以技術引領市場，開創塞納新輝煌
技術部 周飛
回顧塞納的發展歷程，我們一路披荊斬棘發展至今，已初具規模，擁有較完善的產品門類、較強的工程技術能力、較完備的質量控制和生產管理能力，形成了塞納獨特的“止于至善”企業文化。隨著市場的變幻,近幾年我們不得不放慢腳步，到了轉型產品結構、轉變客戶群體、調整發展方向的時機，這過程中我們必須忍受企業轉型所帶來的陣痛。
毋庸置疑，塞納目前所處的發展機遇實屬難得。國內的家電等傳統產業在國際上有著超強的競爭優勢，歐美家電業紛紛將電熱元件的采購業務轉向國內市場。一直以來，塞納專注于電熱元件與部件的技術開發，從目前的市場發展方向來看，小家電中傳統的內熱式水加熱管狀元件正在向外熱復合式元件轉型，復合式電熱元件的開發和生產是塞納的強項，業內鮮有能與我們競爭的企業。從這些方面來講，我們占據著天時、地利的發展機遇，如能把握時機，公司必將經歷一個質的飛躍發展。
機會與挑戰并存，雖說市場的各方面因素看似對我們都極為有利，然而市場的兩極分化對我們造成很大的擠壓，使得我們腹背受敵。經過多年的發展，公司的規模與管理已經達到一定的水平，但在小企業市場競爭中，我們失去價格優勢，面臨出局；而與老牌的對手佐帕斯、河合等相比又有一定差距，品牌知名度及客戶群體不如他們廣，然而我們的規模和管理成本卻與他們相當。因此，塞納的出路在于成為世界著名企業的供應商。而進入世界500強企業都有一定的門坎，他們在選供應商時都優先選擇業內排名第一、二的公司，在這種環境下，我們一般是以備用供應商資格進入他們的供應商管理系統。雖為備用供用商，然而隨著市場的成本壓力和服務對接配合，備用供應商常常會轉為主要供應商。正因如此，我們新開發一家重要客戶時常常需要付出比正常供應商更多的努力和辛苦，小心謹慎、如履薄冰，投入更多的人力物力，壓縮我們的利潤空間；為獲得客戶的認可，我們需要付出更高的質量成本以保障產品質量，這一切是我們在轉型過程中我們必須經歷的。
這些年來，讓我們深感自豪的一個成功案例就是飛利浦鍋爐項目。誠然，客戶用一款面臨淘汰的鍋爐到塞納試水，我們以良好的品質基礎實現不良率0 PPM作為回應，客戶獲得信心，把產品延展到市場主力型鍋爐，再擴展到壓鑄產品、管狀元件產品，甚至將新型產品的研發工作落到我司，將我司作為第一供應商。這些看似偶然的現象，卻有一定的必然性。縱觀塞納的產品，雖然產品類型繁多，鍋爐產品卻最能代表我司的水平，也是行業內鮮有企業能與我們競爭的產品。以此經驗作為跳板，我相信越來越多的高端客戶會以類似的途徑與我們深度合作。三星烤箱管以外的產品為何一直未得到拓展，我相信也能從中得到一些啟迪，是技術保障、服務與品質還未能讓客戶完全滿意。
由此可見，接觸高端客戶的第一款產品對我們來講顯得極為重要，不開發此客戶也許我們以后還有機會進入，可一旦失敗就會讓我們永遠失去與此客戶合作的機會，這讓我們決定開發時就斷了后路，沒有失敗的機會留給我們。對于我們這種服務型配套企業，習慣于被動，客戶讓怎么做我們就怎么做，多數時候不會給予客戶更好的意見和更優的設計方案，也不會問為什么；對于客戶而言，我們就是這行的專家，只要我們不言語客戶就認定一切沒有問題，可一旦發現問題損失最大的還是我們。這就要求在產品開發過程中我們要變被動為主動，考慮客戶的品質、安裝、功能、壽命以及其它客戶未考慮到的問題，體現出我們工程師的價值，讓客戶及對手信服我們的技術能力。
我們評價某公司常從這家公司的產品入手，但我們所看到的產品并不一定是這家公司最具代表性的作品，完全有可能是這家公司最普通或較差的產品，這就需要我們時刻警醒，說不定我們的產品在某個時候正與競爭對手的產品放在一起被人談論評價。產品的綜合質量反映的是企業的綜合管理水平，產品細節設計及處理反映的是工程師的技術水平與慎密程度。大公司與小企業的產品很多時候我們一眼就能分辨開來，能從產品中看出這家企業的特點，也能從中讀懂工程師的想法。所以我們在開發某產品時，優秀的工程師都會有一定的更改意見，為后續的品質、生產打下基礎。當我們拿到一款新產品，先試想如果換作別人此產品的設計和工藝還是如此么，如果是，很遺憾你的價值沒有體現出來，你還不夠用心，沒有結合我司的實際情況，此產品也體現不出我司的價值。這就要求我們工程師在設計產品時讀懂產品，結合公司的制造能力水平，揚長避短，在產品設計之初就為產品的品質、制造掃清障礙，我們的目標絕不是追趕，而是要超越以體現我們的價值。
制造五部就是塞納現實的一個縮影，綜合能力上我們確實具備了一定的基礎，但是每款產品的投放都要經過一段漫長的適應過程。對于某些行業來講，這可以接受，但對于我們這樣帶有服務性質的配套型企業來講，這是非常致命的硬傷，形成蝴蝶效應，使得客戶對我們技術能力失去信心，不敢將新項目的賭注再壓在我司。這讓我們失去先入為主的機會，投入成本也成倍增加，內部環節難以打通，浪費公司的寶貴資源，最終導致市場份額大幅縮水，使公司陷于泥潭之中，讓每個人都備感疲憊。我們都明白細節決定成敗，但細節處理卻又是我們最大的缺憾，以此來看，軟件實力還遠遠跟不上硬件的發展，產品的質量先期策劃過程顯得十分必要，工程師對工具的應用還沒有跟上客戶的步伐。
高端客戶的要求其實很簡單，排除價格品牌因素，他們看重整潔的生產現場、可靠的品質保障能力、完整的體系運作以及優秀的產品研發團隊。落到實處就是產品的投產過程，如果產品的品質越來越好，那么其制造成本會越來越低。這就是APQP持續改善的宗旨，一款產品今年與去年的品質沒有任何提升，成本沒有任何改變，那絕不是一個成功保持的案例。企業的競爭如同逆水行舟，我們保持原地不退步，而對手卻在前行，相當于我們在退步。很多客戶每年都要求降價，如果前進的步閥跟不上對手或客戶，那就只能在競爭中出局。對于產品來講，客戶的目的只有兩個，質量、價格。而影響質量和價格的因素就在于管理、設備、模具、工裝、工藝、文件。這些因素除管理之外全撐握在我們的工程技術團隊手中，所以工程技術人員是產品成功的核心人物，也是企業的核心競爭力！這要求我們工程技術人員努力學習，積極提升綜合素養，有能力引領塞納新輝煌！